Schulung der Händler und deren Salespersonal

Eine wichtige Verkaufsförderungs-Maßnahme gegenüber dem Handel stellt die Fortbildung der Händler und deren Salespersonal durch den Hersteller dar. Neben der artikel- und anwendungsorientierten Fortbildung erfolgt in diesem Zusammenhang ferner eine Beratung in salespraktischen und

betriebswirtschaftlichen Schwierigkeiten. Des Weiteren spielen zur Motivierung der Händler anregende Verkaufsförderungs-Tätigkeiten eine große Rolle; wie Händler-Gewinnspiele.

Durch Salesförderungs-Kampagnen am 'point of purchase' (POP-Werbung bzw. Merchandising) mögen die Kunden außergewöhnlich stark in ihrer Zukaufsentscheidung geprägt werden, insofern an dieser Stelle eine enge zeitliche und räumliche Verbindung zwischen Aneignungsanregung, Erwerbungsentscheidung und unmittelbare Erwerbungsmöglichkeit existiert. Mithilfe einer absatzaktiven Warenplacierung sowie durch die zusätzliche Verwendung verschiedenster Displays, technischer Salesförderungsmittel und von Promotern mögen Stimulanskäufe ausgelöst werden.

Auf der Initiativebene Endabnehmer spielen im Konsumgütermarkt die Konsumenten-Promotions eine wichtige Rolle. Zu diesem Thema gehören Erzeugnisproben-Austeilungen, Zugaben- und Sonderpreis-Promotions, Gewinnspiele, Rückgabe- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Vertriebsförderungs-Maßnahmen auf der Endabnehmerstufe die Direktwerbung, Artikeldemonstrationen, Kunden-Weiterbildung und die Teilnahme an Messen und Ausstellungen eine große Relevanz erlangt.

Die beiden Kommunikationsinstrumente Werbung und Verkaufssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem supplementären Wirkungsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Kommunikation dient dieserfalls, für ein Produkt einen hohen Bekanntheitsgrad zu realisieren, Fabrikate zu profilieren und ein positives Bild aufzubauen. Die Absatzsförderung hat jedoch als taktische Marketing-Kommunikation mehr zeitnahen Charakter. Sie soll, gründend auf die Reklame, zusätzliche Kaufimpulse anstiften und Mehrverkäufe erlauben.

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