Kalkulation der Größe des Außendienststabes

Im Zusammenhang der Berechnung der Größenordnung des Außendienststabes sind nebst der Anzahl der potentiellen Kunden und deren nötigen Besuchshäufigkeit noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen. Die Einteilung der Verkaufsbezirke erfolgt normalerweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Rahmen der organisatorischen Architektur des Außendienstes bieten sich diverse Optionen.

Die klassische Prägung der Außendienst-Organisation stellt die

nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein ausgesprochen heterogenes Artikelprogramm vor, so ist es angebracht, den Außendienst entsprechend den verschiedenen Erzeugnisgruppen zu realisieren (produktbezogene Außendienst-Struktur). Zeigen sich demgegenüber bei den Kunden des Erzeugers besonders verschiedene Probleme, so kann eine Architektur des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten zweckdienlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).

Für die Führung des Abnehmerdienstes spielt die Form der Abgeltung, die Determinierung von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption wie noch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gewünschte Herausbildung der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich dagegen nur erreichen, falls das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den eigenen Firmen- und Markt situationen Rechnung trägt.

Für die Gliederung eines tauglichen Bezahlungssystems ist es geboten, eine genaue Untersuchung der Verkaufssituation der Organisation und der Arbeitsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Salessleitung wird darauffolgend die Abgeltungsart auswählen, welche zur Umsetzung der vorgegebenen Ziele am angebrachtesten erscheint. In der Regel stehen jeder Firma als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Kombination von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem unabhängige Bezahlungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Relation mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hierbei spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen honorieren.

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