Neuausrichtung der Wirkmächtigkeit: intensive Fortbildung der Außendienstmitarbeiter

Die Optimierung der Effektivität läßt sich auf Grund einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Des Weiteren ist sicherzustellen, daß die Reisenden mit optimalen Vertriebsunterlagen (Sales Leitfaden,

Sales Folder usw.) versehen werden.

Die Weiterentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Motivation, die sowohl materieller als des Weiteren immaterieller (ideeller) Erscheinungsform sein mag. Als Möglichkeiten der materiellen Motivierung bieten sich die veränderlich gestalteten Bezahlungsarten an, wobei gerade dem Prämiensystem und den Verkäuferwettbewerben ob ihrer Flexibilität eine sehr große Wichtigkeit zukommt.

Unter ideeller Motivierung versteht man besondere psychologische Impulse für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder lediglich minimale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Produzenten als Zielgruppe der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind zwar nicht direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen demgegenüber in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine ansehnliche Rolle für die Erzeuger. Z. B. bilden die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die gewichtigste Zielgruppe. Entsprechend wichtig sind die Architekten im Bauwerkbereich oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die entsprechenden Fabrikanten.

Vermittels gesonderter Verkaufsförderungs-Aktivitäten probieren die Hersteller für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Präferenzen zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Sales Promotions-Initiativen der Industrie. Beim Erzeuger hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Waren im eigentlichen Sinne erst angeboten sind, sowie sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Pfad zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneTeilnahme soll vor diesem Hintergrund der Produzent bestrebt sein, den Händler beim Verkauf seiner Waren effektiv zu helfen. Das gelingt ihm desto mehr, als er die Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu potenzieren vermag.

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