Unternehmenseigene Verkaufsorgane

Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Pfeiler im Marketing-Mix nebst der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kerngehalt und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Enderwerber bestehenden Entfernung zu sehen. Unterdies ergeben sich für eine Organisation zwei große Resolutionsclusterungen: die Präferenz der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Verteilung.
Innerhalb der Absatzfunktion,

die ein überaus akquisitorisches Format aufweist, besteht ein Wahlproblem betreffend der Salessysteme, Vertriebsformen und Absatzwege. Zusammenfassend hat eine Organisation die Möglichkeit, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Salessystem gestattet unter Beachtung der rechtlichen und privatwirtschaftlichen Stellung der Verkaufssstellen nachfolgende Trennungen: das betriebseigene, das betriebsuntergeordnete und das ausgegliederte Salessystem.
Mit der Abstimmung der Salesform entscheidet eine Unternehmung, vermittels welcher Exekutiven der Absatz seiner Fabrikate passieren soll. Als unternehmenseigene Verkaufsorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die inneree Verkaufsabteilung (Erledigung von Abnehmerkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen im Kontrast dazu betriebsfremde Vertriebsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Verkaufsorgane zu. Ob Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, mag erst gemäß einer Analyse der firmenspezifischen ebenso wie der markt relevanten Situationen bestimmt werden.

Will eine Unternehmung den Verkauf seiner Fabrikate durch Reisende umsetzen lassen, so setzen sich damit Fragen betreffend der optimalen Zahl der Reisenden, der Verortung der Absatzbezirke betreffend einer Optionsgleichartigkeit und nach der zweckmäßigen Aufbauorganisation des Aussendienstes.

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