Verkaufspolitik

Eine Organisation muß unausgesetzt auf der Recherche nach neuen Verkaufs- und Gewinnchancen sein. Dafür ist es obligat, die vom Markt bereitgestellten Möglichkeiten zuaufzunehmen und anhand eines optimalen Mitteleinsatzes für die Unternehmung zu benützen.


In der Verkaufspolitik stehen einer Unternehmung anschließend dargestellten vier ausschlaggebenden Marktstrategien zur Verfügung.
   
Marktpenetration
Marktexpansion
Aufschluss von  Marktnischen
Diversifikation

Marktpenetration

Unter Marktpenetration (Marktausschöpfung) versteht man, daß mittels der vorhandenen Waren auf den aktuellen Märkten Umsatzfortentwicklungen erreicht werden sollen. Prämisse hierfür ist ein fester Kundenkreis und eine sichere Marktposition. Als Ansatzpunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Organisation folgende drei Zielrichtungen an:

a) Hebung der gegenwärtigen Verbrauchs- und Applikationsintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden mithilfe einer Vergrößerung der Verpackungseinheit, anhand einer geplanten Reduktion der Elaborat-Lebensdauer (technische oder moralische Obsoleszenz), mithilfe einer verstärkten Reklame für andere Anwendungsmöglichkeiten der Produkte oder anhand der Gewährung von Preisvorteilen gegenüber ähnlichen Elaboraten.

b)    Anwerbung aktueller Nichtkäufer des  Produktes
Hier sind alle leistungsfähigen Aktionen einzusetzen, die stimmig erscheinen, bisherige Nichtkäufer vermittels der Produkte bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probierkäufen zu animieren. Als Beispiele hierfür wären zu nennen: Verbreitung von vergütungsfreien Erzeugnisproben, Aktionspreis-Promotions, Zugaben usw.

c)    Abwerbung von Kunden des Mitbewerbs
Eine Unternehmung wird umso mehr Kunden vom Mitbewerb abwerben können, je mehr es ihm gelingt, seinen Fabrikaten ein selbstständiges Profil zu übertragen und sie in eine positive Entfernung zu den Wettbewerbserzeugnissen zu bringen. Dieser Bevorzugungsaufbau für die eigenen Produkte läßt sich mithilfe eines hohen Qualitätsmaßstabs wie ebenfalls vermöge einer geschickten Markenpolitik erwirken. Zu diesen produktpolitischen Aktivitäten müssen naturgemäß entsprechende kommunikations- und distributionspolitische Handlungen hinzutreten.

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